欧阳淳：《微店商业模式》学习总结

1、你再拼命地划船，如果是逆流而上，你付出100%的努力也只不过才能前进1%；如果你是顺流而下借风扬帆，就可以远行千里毫不费力。

2、世界上最本质的商业模式有3种：（1）客户模式，以客户为中心，通过产品及服务的销售来赚钱；（2）资源模式，通过资源整合与交换来赚钱；（3）资本模式，用钱来赚钱，通过投资融资活动来赚钱。

3、顾客大多是消极而被动的，即使他们明明需要某个产品、某种服务，但是他们也往往等到“火烧眉毛”时才付诸行动。

4、营销的本质思维：如何最大化散播带钩的鱼饵。

5、营销就是要借力使力，借助别人的资源，或者说是借助社会资源来实现与顾客的接触。

6、上兵伐谋，其下攻城。使用谋略是不用流血的，但直接攻城是要死人的。

7、百分百病毒营销术的设计思路：（1）设计吸引潜在客户的诱饵，从而降低后续销售的难度；（2）设计吸引合作伙伴的高佣金机制，从而激发他们推广的行动力。

8、眼康世家近视治疗的营销策划：第一步锁定目标，小孩子最集中的地方就是学校以及各种课外培训班；第二步策划“佣金产品”以及渠道驱动力，免费赠送文具给其他培训机构，让他们帮忙赠给小孩子以及家长；第三步释放鱼饵，文具中包括一个“7天免费治疗卡”，如果家长发现小孩子近视，那么自然而然想去免费治疗一下；第四步7天成交。

9、成交文案6步法：（1）破：破除旧观念；（2）立：为什么要选择本行业或本产品类型；（3）我：我的产品在本行业里有什么相对优势；（4）值：价值分析，列示价值及可行性；（5）价：报价及成交设计；（6）动：行动呼吁。

10、让别人心甘情愿“破除旧观念”的“第三者说服术”：（1）你的现状是有问题的；（2）这个问题不是你的错；（3）错在你缺少某个东西，或有个“第三者”在破坏你。

11、我们不能直接批驳别人的观念，而应该利用“自我服务偏见”，把批驳的矛头指向第三者，为错误找一个替罪羊。

12、人们很容易接受“第三者把自己耽误了，让自己失败”的观念。

13、介绍一个产品多么好，不要先说产品本身，而应介绍这个“发明人”是多么厉害；介绍一个学生多么优秀时，不要直接夸这个学生，而应先说他的老师是谁，这个老师有多么棒。

14、你要让消费者购买你的产品，你就必须告诉别人：这个品类最适合你，而我的产品是这个品类里最好的。

15、三阶段报价法；（1）报高价，为后面的成交做掩护；（2）解释该报价，证明其合理性；（3）突然降价，瞬间激发成交行动力。

16、人们掏钱行动力最强的时刻，不是欲望被满足的时刻，而是感觉欲望马上就要被满足，尽在咫尺触手可及，却还没有到手的时刻。

17、成交力来源于可信性，可信性来源于真实性，真实性来源于案例及故事。

18、很多人对于自己的产品太过自信了，滔滔不绝地大谈特谈过去的成功案例，结果成交反而不好。原因就在于破坏了“6步法”说服架构，架构比故事重要，因为人们体验的是自己的“决策流程”，而不是你的“光辉岁月”。

19、讲得太多反而破坏了欲望度，自然就破坏了成交力，文案可以在5-30分钟之内读完，就恰到好处。

20、资源整合系统：（1）内部资源：你自己有什么资源是别人需要的，可以拿出来跟别人整合；（2）外部资源：有什么样的外部资源是你所需要的，也是你能为其创造价值的；（3）人脉纽带：你通过什么样的人或中介，可以找到你想要的外部资源；（4）整合理由：通过什么样的项目，安排什么样的分配机制，可以把内外资源整合起来一起共事。