欧阳淳：从失败中总结的选品10大标准

做产品最痛苦的2件事情：

1、卖得不错最后发现没利润；

2、竞争太大或太小很难卖动；

可以说，营销上所有经验都是通过时间和金钱总结出来的。

而最有价值的，往往是失败案例！

失败的经验价值远远大于成功的经验。因为成功的方法有很多种，别人可以的不一定适合你，但失败的原因无非就是那些。避免失败的原因才能更好走向成功。

我曾经写过《年赚百万的微商产品模式一》《年赚百万的微商产品模式二》两篇文章，讲的就是选品。选择不对，努力白费，甚至倒退！

为什么有的人根本不懂营销推广，但却可以把产品做得很好甚至赚到很多钱，其中一个很重要的原因就是选品选对，好的产品在推广中会做得很轻松。

选品对不对，至少决定了这个项目能否成功的60%的因素！

经过多年营销上的实战和摸索，从失败中总结了选品的一个标准框架，总共10点：

1、定位

任何产品都不可能让所有人成为你的客户，定位过大过散营销就无法集中突破，最终卖给谁都没搞清楚，见谁就推销。我有一个营销理念“调动所有资源，集中一点突围”，讲的也是聚焦的法则。听过滴水穿石，没听过瀑布穿石。

专注一批人群去做，会更加容易成功。

还有一个是产品的“个性标签”，这点非常重要，没有个性的产品很难获得客户喜欢。

举例，同样卖雨伞，都诉求质量很好，但所谓的质量好其实大家都在这么说，失去了个性。有一家说他的雨伞可以抗12级台风，这样表达之后个性立马鲜明起来。实际上会不会与人真的在刮12级台风时，把买来的伞拿出去测试，我想对生活还抱有一丝希望的人应该不会这么做。

再举个例子，小品演员文松，塑造的是一个“娘炮”的形象，宋晓峰每次小品中总要“吟诗一首”。这些都是人物包装的的个性标签，一旦标签树立起来，人物就显得有个性。

记住一个原则：同类产品竞争中，少比更好，多比不同。

2、痛点需求、制造向往

现在有痛点的产品非常多，不缺好产品只缺好的营销。你的产品可以给客户带来什么样的价值或者体验，以及客户在某方面的需求强烈。

比如卖祛痘产品和卖土豆的痛点完全不同，你脸上有痘恨不得马上去掉不惜一切代价，可是你不吃土豆又不会怎样。

有痛点需求的产品往往利润比较高。微商圈中经常看到卖化妆品的，从来没看到卖土豆的。因为卖一瓶美白霜赚的钱，可能刚好等于卖一百斤土豆所赚的钱。

痛点大的产品往往消费者带有向往，比如刚刚说的祛痘产品，谁脸上有痘不难受？谁不希望美美充满自信的？

3、竞争程度

我做产品的习惯是喜欢寻找一些竞争不大不小的领域，竞争太大创业的难度系数高，竞争太小又意味着客户群体太少获取客户的难度增加。

每个人的创业能力如果最高是5星的话，你选择一个难度系数最高的行业也是5星，你成功的几率也会变小，而一般人的创业能力只有2-4星最多。但你要是选择一个难度系数为2星的，即便你的能力只有4星3星，你成功的几率也会增大。

如何选品达到合适的星级程度，需要有特定标准，价值太大以后分享。

4、利润高

一般人的思维是走量，利润小点无所谓。最后发现竞争对手比你的价格还低，进入价格战做得越来越痛苦，一年到头白忙一场。

产品的利润至少不能少于50%，你才能支撑继续走下去。举例，我们做过某个美妆产品的获客成本已经是80-100元，加上办公、人员、物流等其他费用，一个产品没有赚几百块上千块，根本支撑不下去。

在电商平台上9.9包邮甚至更低价格的产品做爆，基本上不太可能赚钱，他们赚钱不可能通过这个产品，做得好的都是靠后端的挖掘。9.9这种只是引流产品，先获得客户而已。就像超市鸡蛋大降价引起妇女哄抢一样，去了总有人买其他东西带动消费，而9.9包邮只是获得客户数据的开始。

还有一点非常重要，利润高的产品招代理时，代理才有足够的赚钱空间。产品自己卖很辛苦，发动更多人一起做更轻松。

5、复购率和客户价值挖掘

有很多产品特别是暴利产品，基本上客户初次购买都是不赚钱的，靠的就是客户后期的复购。如果产品本身效果和体验不好，客户不复购，这个产品做起来非常累，只有一个结果：完蛋。

客户获取的成本越来越高，每一个客户都需要挖掘终身价值，在后端产生源源不断的利润，才可以让产品做得长久一点。

6、分享传播

你有没有买过什么东西，拿到手很漂亮很震撼，想立刻分享在朋友圈的？或者很想立马给最好的朋友或家人也买一个？如果有，这就是一个极好的产品。

如果没有，你可以鼓励客户帮忙分享，再给他好处。社交电商的时代，借力客户帮忙宣传是最低成本的方式。

7、售后少

最好的售后就是没有售后！产品卖出去客户三天两头都要咨询你，问你问题，这样的售后很累。简单的售后可以加深和客户之间的沟通和感情，但是太多的售后总会出问题。

售后太多，客户满意度就会下降，你总有一次是让他不满意的，一次不满意很容易抵掉之前所有满意，没错吧？

8、风口趋势

逆风而上，逆水行舟，都做得比较辛苦。我选品的时候也不是每次都能选对，其实犯错的机会不少，只是后来慢慢形成了这个框架标准，犯错自然减少。

我一个朋友16年投资了一个国学项目当时估值100万左右，18年估值已经上亿。如果不是迎着风口，这样的成长速度很难。

9、压货投入

给所有创业的朋友一句话：轻装上阵。

有人刚开始创业信誓旦旦喜欢破釜沉舟，最后舟真的沉了！创业失败的几率很高，如果不是最后一拼，刚开始什么经验都没有就要沉舟的气势，先问问自己能不能游上岸再说。

经常有朋友跟我聊做什么项目要准备多少资金存多少货搞多大，连客户在哪里都没搞清楚，几十万上百万投进去，最后打水漂。

移动互联网时代，创业轻装上阵，可进可退，可攻可守。

10、商业模式

在2012年某网络访谈节目中，有一个网友在最后的提问环节问了我一个问题，他是做商城的，类似京东，问我应该采用什么样的商业模式。当时我没回答得很具体，因为每行每业的商业模式都可能不同。这个问题看似很复杂，后来我一想不对，一定有一个最简单的答案！

这个答案就是：带动更多人一起做。

这个模式适合绝大多数的产品运营，想明白了威力巨大。这个世界上有一种思维非常了不起：帮助别人等于帮助自己！

我今天分享的这篇文章，如果说价值千万一点都不夸张。我们在选品的路上走过的弯路，所花费的成本，每一次都是几十万上百万的教训，太深刻了。如果你觉得有帮助，可以转给你正在创业的朋友一起学习，创业路上的人不容易。