欧阳淳：分享2个总裁谋略的营销案例

同样投资50万，有人搞得负债累累，有人做得风生水起。我一直研究和学习营销上的知识，特别是“顶层设计”，其实说白了就是生意模式上的设计，这个往往是由营销人员或者老板来做规划谋略，所以也叫“总裁谋略”，多种叫法但意思是差不多。

以下2个案例是学习中看到觉得有启发的例子，去掉里面一些不合理性，稍微做了修改。一个讲述的是一家酒店如何开完店就收到100万的资金，一个是讲述大学门口的鞋店居然送袜子送到赚钱。

一家酒店如何开店就收100万资金

有一家酒店前期设定要招募100个创业股东，每个人缴纳1万元成为股东，方案为“投资1万元成为股东，送你1万元的储值卡”（把股东放在最安全的位置），平常你在其它酒店办的卡，消费完就没了，但是在这里可以享受分红，还可以享受股东特权。

股东卡可以享有以下的特权：

1、住店8折；

2、KTV唱歌免费；

3、吃饭8折；

4、洗浴按摩7折；

5、免费VIP停车位；

6、优先订包厢住房；

7、XX火锅店6折，送啤酒；

8、XX洗车店免费洗车；

.........总共10多项特权，这是设计出来的一个特权框架，后面还有分红。

为什么7和8会有一些跟酒店无关的？从哪里找到这么多项股东特权呢，其实这些也不是自己找来的，这都是在这100名股东里面找到的资源。

这就是要找100名股东的原因了，可以相互引流，更是给你提供赚钱的机会（卖什么都不如卖机会），还有后期的利润分成。

酒店需要客人，怎么解决这个问题？

酒店有100个股东，每个股东给十张卡，一张主卡九张副卡，并且每个卡都可以享受股东特权，10*100=1000，每个身份证只能绑定一张卡，1000张卡就相当于1000个稳定的客源。你主卡上的一万元可以分给这些副卡，每张卡内的金额你自己定，要求你送其余九张卡的时候一定要送给有消费能力的人（让客户成为你免费的业务员），因为这也涉及到你的赢利。这还没有开业就锁定了1000个客户。

为什么是一张主卡九张副卡，这是有玄机的。你卖出去或者送出去的副卡如果再次充值的话，我们设定有奖励机制，九张副卡只要充值，20%会直接奖励到主卡上，持主卡的股东可以提现，也可以以1.5倍的金额充值到主卡内自己消费，这个就看个人需求，这个叫做消费返利。

还有，股东中比如有一人开汽车美容店的，还会把这1000名精准客户介绍到你的店里，你相当于多增加1000名顾客。

综合来看，所有的股东除了入股以外，自己还可以特权消费，利用副卡介绍客户来酒店还有返利提成，加入100人的股东圈子还可以享受其他股东相互之间带来的客源介绍。如果把100人的股东扩大到200人，或者1万的门槛设置成2万、5万呢？我觉得这是一个把“借力”用得很极致的一个模式设计。

大学门口鞋店送袜子送到赚钱

 一个卖鞋子的老板，他有自己的小工厂，自己生产自己销售。他只有两种销售渠道：线上淘宝和线下实体店。实体店开在大学城门口，人流量还不错，但他感觉生意不是很好做，虽然也有一点业绩，但是不好也不坏，刚够保本，一到法定节长假日，本都保不了，经营的很困难。甚至一度，他都想到了关门歇业，一走了之。

     问：“你的鞋子进价是多少钱”

     答：“60元”

     问：“卖多少钱”

     答：“170 元”

     问：“也就是大概 300%的毛利率。每款鞋子都是这样吗？”

     答：“是的，基本上都是这样比例的利润”

     问：“这个大学城有多少学生”

      答：“没有具体统计过，大概十几万吧”

      问：“也就是说市场很大？”

      答：“市场是非常大，但是我占的比例很少”

      随后给他出了一招：“本店年庆（活动的借口），凭学生证免费送价值15元高级袜子1双，立即来领！每天只限500双”。

看到这样的广告，就会有很多同学进店领袜子。平均大概每天有 400-600 人左右。因为店铺里面的商品很多，装修也还可以，进店的人不会领完袜子就立刻走人，而是会在店里面逛一逛。在他们进店逛一圈的时候，会看到各种各样玲琅满目的鞋子，摆设在柜台当中。有专业跑步类，有休闲健步类，有户外越野类，有专业网球类，等等，款式新颖，功能各异，非常漂亮。因为都是学生们需要的运动鞋，引来了这么多同学，那么就会有一定比例的人购买（经过测试，大约有15%的人购买。）

收银员做一件事情：在这些已经决定购买的客户当中，当他们拿着鞋子去收银台付款时候，收银员在拿到客户的银联卡刷卡的时候，跟他说：“同学，你知道吗，你现在这双鞋子可以半价获得”。此时，是不是会亏本？因为鞋子进价都要 60 元了，加上员工工资、房租水电，如果卖 85 元，亏吗？

逻辑是这样的：每天进店平均 500 人，每人送一双价值15 元的袜子，实际批发价格为 1 元钱，500双为 500 元。500 人进店，15%的人购买，就是 75 人，每人购买 85 元的鞋子，实际进价为 60 元，也就是净赚 25 元。 75 双鞋子共赚 1875 元。

因为店铺的房租、水电为每天 300 元，人工成本为每天 600 元，加起来的成本为每天 900 元。另外，还有送袜子的 500 元成本。所以，每天的开支总和为900+500=1400 元。但是每天只赚 475 元，这样，就出现了亏损。

 当然在这里故事才刚刚开始......“重点在后端！”

就在客户听说有半价优惠的时候，客户会很吃惊问：“真的？怎么半价啊”。“很简单，你只需要预存 300 元办理一张会员卡，成为我们的 VIP会员。对于首次办理 VIP 会员的客户，我们推出了享受首次半价优惠的活动。也就是说，你只需要从预存的 300 元当中扣除半价款 85 元，即可获得这双价值 170 元的鞋子。

不仅如此，当你拿到了超低价格的鞋子，成为了我们的会员之后，如果我们进新款鞋子，我们会优先通知你们过来挑选。不仅如此，以后任何时候来消费，都享受 9折的特权。” 就这样，作为学生占便宜的心理一般都很愿意。

对于一个就在附近上学，需要买鞋子的消费者，这个超级有吸引力的成交优惠，没有人有理由拒绝的。所以， 在购买的人当中，80%比例充值，每人充值300 元，虽然只是充值了小小的 300 元，但是却培养了一个客户的消费习惯，进而锁定了一个长期客户。

每一个消费者都有一个规律，所有的人一旦在一个地方办卡成为会员后，就会形成消费的习惯，以后的购买，会首选已经办卡的店铺，这是人性的规律。一个更好的商业模式在于：把看得见的钱分掉，自己去赚看不见的钱。

在这些办卡的人当中，（75X80%=60 人），如果每天有60个准客户增加，并且每个客户平均会在这个店消费 3 年，每年就算购买 2 双鞋子，结果就是 60X3X2=360 双。因为他们是会员享受 9 折，即每双鞋子净利润170X0.9-75=78 元，360双利润：360X78=28080 元。加上前期所赚的 475 元，那么，共计利润为28080+475=28555 元。所以，店铺老板花费的前期投入为 500 元，后期收入为 28555 元！也就是说，“每送出 1 元钱成本的袜子可以得到 57.11元的收入使得利润率高达57.11倍！”

这才是总裁谋略想要的结果，真正赚钱的地方在这里！！！

第一个案例的关键点在于借力，第二个案例在于赠品。都是营销设计上的2个核心，并且一环扣一环，形成了多米诺的效应。