欧阳淳：《绝对成交》学习总结

1、说服客户的过程中主要是问，而不是说。销售的目的就是为了成交，问对问题才能赚大钱。

2、当你被客户拒绝三次以上，这个时候推销才刚刚开始。

3、推销之前先把产品推销给自己。

4、销售是信息的传递，是情绪的转移。

5、我是开发新顾客的专家。；我是产品介绍的高手；我可以解除顾客任何的抗拒点；没一个顾客都很乐意购买我的产品；我提供给顾客世界上最好的服务。

6、没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭。

7、做好准备。（1）我要的结果是什么；（2）对方要的结果是什么；（3）我的底线是什么；（4）你要问你自己顾客可能会有什么抗拒；（5）你要问你自己我该如何解除这些抗拒；（6）你要问你自己我该如何成交。

8、调整状态达到巅峰状态。（1）想象和客户成交的完美画面；（2）跳舞活动肢体。

9、建立信赖感的方法：（1）要做一个善于倾听的人；（2）要赞美；（3）不断认同客户；（4）模仿客户；（5）对产品专业知识的了解；（6）穿着；（7）彻底了解顾客的背景；（8）使用顾客见证；

10、使用顾客见证的方法：（1）让消费者替你现身说法；（2）照片；（3）统计数字；（4）顾客名单；（5）自己的从业资历；（6）获得的声誉及资格；（7）财务上的成就；（8）拜访过的城市或国家的数目和经过；（9）服务过的客户总数。

11、找出顾客的问题、需求和渴望。（1）问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求；（2）顾客是基于问题而不是基于需求才做决定；（3）人不解决小问题，人只解决大问题。

12、塑造产品的价值。（1）产品的独特卖点；（2）卖好处；（3）卖快乐；（4）不买的痛苦；（5）理由。

13、售后服务。（1）了解顾客的抱怨；（2）解除顾客的抱怨；（3）了解顾客的需求；（4）满足顾客的需求；（5）超越顾客的期望。

14、解除顾客借口的6大方法：（1）价值法；（2）代价法；（3）品质法；（4）分解法；（5）如果法；（6）明确思考法。

15、客户最后因为某些原因还需要考虑一下的时候，提问：“这是您今天唯一不能立刻做决定的原因吗？除了这个还有别的吗？”

16、成交问题问出来之后一定要马上闭嘴。

17、顾客成交之后多问顾客为什么决定跟你买。

18、别家比你便宜：先肯定顾客说的是真的，然后列出自己产品的优势和竞争对手不同的地方，切忌不可在客户面前攻击竞争对手。

19、太贵了：一是价值法，二是代价法，三是品质法，四是价格分解法，五是如果法，六是明确思考法。

20、超出预算：某某先生/小姐，我们完全可以了解这一点。今天我们提供的服务是能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？

21、我考虑一下：您说要考虑，是不是我刚才哪里没有说清楚或者您对我们的服务有什么不满意的地方，导致您需要考虑一下呢？

22、“不要”成交法：某某先生/小姐，假如您今天有一个产品，顾客非常需要它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不吧。所以今天我也不会让您对我说：不！

23、现在效益不好或没钱：我们就是来为您解决这个问题的。

24、我不感兴趣：我们以前有很多顾客也说过同样的话，不过在我介绍完我们的服务之后，他们马上就感觉到的确有兴趣了，现在我就想让您了解这方面的情况。

25、我很满意目前的产品：（1）：知道顾客目前使用的产品；（2）：了解顾客目前使用的产品是否满意；（3）：知道顾客目前产品的使用时间；（4）：了解顾客使用这个产品之前用什么；（5）：为什么转换产品；（6）：转换后考虑的利益有得到吗；（7）：问顾客真的很满意吗；（8）：既然之前做出了改变的决定，为什么现在又否定一个同样的机会呢。

26、以前用过了，不太好：我知道买了一样东西然后又后悔当初不应该买，那是很令人失望和难过的。同时我们总不能因为一家餐厅不好吃就拒绝进两外一家吧？