欧阳淳：《克亚营销》学习笔记

1、找到那个跟你有同样想法的人，让他们一群人去行动，你收获结果。
2、找到你的同行，寻找合作的机会，借力营销。
3、永远从对方的角度思考，先满足对方的需求。
4、永远为客户塑造价值。
5、用免费的策略吸引顾客（免费产品可以与其他商家合作，借力），而后产生其他产品的购买。
6、杠杆借力的一个核心是附加而不是取代。
7、三点爆破：抓潜、成交、追销。
8、使用前端免费，后端锁定客户追销的模式。
9、【例子：中国电信路由器租用每月20元，租用合同1年，共240元，实际路由成本并无240元，比直接销售给你还多赚了一点。】
10、你卖的永远不是产品，而是给客户的好处、价值。
11、一定要把营销流程系统化、自动化。
12、所有的营销方式都必须测试。
13、超人气理发连锁店，利用会员卡充值100元消费时6折，提前锁定现金流。
14、营销环节的构成：能够得到什么 - 需要做什么 - 为什么必须马上做。
15、一个好的销售流程必须是一个滑梯，中间不能有任何障碍或者任何疑问让客户停顿。
16、营销的系统化：自动化、标准化、24小时运作。
17、给什么：独特的产品价值、超级赠品、特殊优惠、提前选择的机会、内部选购的机会、限量产品。

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【英语培训】
1、流量注入 - 公开课营销页面 - 电话定位(说赠品) - 开展公开课(赠品) - 公开课成交
2、明确客户从哪里来，撤掉营销效果不好的站点，把费用应用在营销效果好的网站。

【零风险承诺】客户不满意退款或者退货，一般退的人都不多，营销效果好。
最极端的结果。
最疯狂的保证。

【提高抓潜的方法】
客户推荐、借力别人的鱼塘、抓取客户联系方式、广告标题和内容的相关性、跟踪竞争对手广告找出所在鱼塘。
前端营销：抓潜（鱼塘、种类）、成交（无法拒绝的主张）。

【腾挪】
提高价格（塑造价值+零风险承诺）、提高转化率（提前转化+超级赠品）、放大前端（学员推荐+杠杆借力）

【杠杆借力】
前端借力：鱼塘选择、抓潜主张、合作主张。
后端借力：产品选择、追销主张、合作主张。
老客户推荐：推荐模板、抓潜主张、推荐主张。

【无法拒绝的成交主张】
1、全能产品、专项产品（去屑洗发露）、简单（睡觉也能减肥）、快速（7天减肥30斤）、逆向（无需背单词）、明星关联。
2、无条件退款（30天包退包换，60天90天无条件退款，终身无条件退款）、不达结果无条件退款（30天赚不到1000元退款）、先结果后付钱（试用30天满意后付款）、免费试用、免费售后辅导（免费复训）、比零风险还好（即使退货仍可保留赠品，退货付信任费）
提高成交率的三点：零风险承诺、赠品、紧迫性和稀缺性。
十大成交激素：产品或服务、独特卖点、零风险承诺、价格、支付条款、送货条款、稀缺性、紧迫感、解释原因.
为什么必须立即响应：产品数量有限、赠品数量有限、提价在即、主张和零风险承诺的特殊性、时间限制、真实和可信度。

【粉碎竞争对手的技术】
1、更好了解目标客户（梦想与渴望，困惑与苦恼，价值观念，媒体习惯，社交习惯，影响力中心）
2、更好的成交主张（更低的价格，更有吸引力的零风险承诺，更超值的赠品）
3、更好的销售（销售信，电话销售，邮件销售，会议营销，面对面销售，选择更好的鱼塘，更广的渠道）
4、更好的服务（更多的服务，服务的保障，服务的及时性，提供更多的价值）

【粉碎竞争对手的策略】
1、两种基本策略（做的更好，差异化）
2、产品定位差异化（价值重点不同，概念化）
3、品牌差异化（方法，理念，故事，形象，行业领导地位）
4、个性差异化（创新竞争，贡献精神，主导还是被动，个人故事，生活理念与方式，智慧型还是关怀型）

【追销】
1、追销的重要性（投资回报率，没有营销成本，客户满意度）
2、追销的策略（整体意识，关注客户梦想，提前铺垫）
3、追销的技术要求（推进客户梦想，创造客户价值，顺应人性）
4、常用追销手段（紧急追销，增销[用三种版本提高销售额]，搭销，赠销，捆销，锁销）
销售后可以附带彩页或产品介绍进行二次营销。
后端营销：深化信任，不断贡献价值，保持沟通频率，建立沟通平台，给客户购买的机会。

【定价的策略】
1、高端定价（市场定位，品牌形象，单位利润，降低服务成本）
2、高端策略（塑造价值，专家身份）
3、低端定价（市场占有率，薄利多销，回馈客户，粉碎竞争对手）
4、低端策略（规模生产，大众定位，客服质量）

【建立客户信任】
1、你的资质个经验（学历，证书，特殊经历）
2、客户见证（结果，明星客户）
3、说话方式（用词，语气，节奏）
4、第一印象（网站，办公地址，店面设计装修）

【激发客户购买欲望】
1、客户问题（问题清单，聚焦核心问题）
2、代价与痛苦（经济代价，情感代价）
3、价值与情感（理性与感性，核心情感）
4、解决方案（塑造价值）

【赠品的策略】
1、三种策略（信的开头，信的中部，信的尾部）
2、核心功能（抓住注意力）
3、基本要求（有吸引力的赠品，和核心产品关系密切，多于一个赠品）
4、使用技巧（标题必须聚焦在客户的核心需求，开头提到免费赠送，巧妙过渡到核心产品）