谈判 _ 欧阳淳

欧阳淳：《优势谈判》学习总结

2012/12/12 Read more

1、谈判压力点：时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒。

2、在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。

3、你所开出的条件一定要高出你的心理预期，主要原因有：对方可能会直接答应你的条件；可以给你一些谈判空间；会抬高你的产品在对方心目中的价值；可以避免谈判陷入僵局；可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

2012/12/10 Read more

1、想要砍价，就要善于找出商品的瑕疵。

2、从商品中去掉一些不需要的服务，以此来砍低价格。

3、想要有所收获，必须让谈判的另一方投入时间和精力。

4、一定要设法在对方投入了相当的时间和精力之后，在谈判即将结束之时，再来谈像价格、成本、利率或是薪水这些非常重要而敏感的内容。

5、在相互竞争的形势下，如果没有接到对方的交换条件，那么千万不要贸然把自己的选择全部告诉对手。

2012/7/20 Read more

1、让对手在自己身上花费大量的时间将会非常有效。

2、谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点，哪怕会让人觉得有些脸皮厚。

3、面对提出要加薪的员工，首先通过扬言要降薪，打击员工理想中的目标，然后再恢复原状，这样既没有损害员工的积极性，又最终实现了自己的目的。

4、在谈判中，不要“说服对手”，而应该通过“提出自己的要求，寻求对方的让步”的方式，来实现与对手的意见统一。因此，提出要求的起点要高，并决定好“哪些可以让步”。

2012/6/30 Read more

一、常见的谈判失误：

1、你处于下风，却首先报价；
2、你首先报价，但是要价保守；
3、你没有倾听对方的话语；
4、你试图影响对方但却没有尝试去了解对方；
5、你对关于对方的假设深信不疑；
6、你一开始错误地估算了议价区域，而且也没有在谈判中重新对其进行估算；
7、你比对方做的让步更大。

二、如果你有能力让步，不要一次性用掉所有的让步空间；相比一次性的让步，你的谈判对手更满意这种分段的让步。